Урок письма от Редактора.

 

В сети полно сайтов с полезными советами. Но как часто мы следуем рекомендациям, даже очень уважаемых специалистов? В статье "Чтобы научиться писать интересно — пишите о скучном" Александр Гришин советует тренироваться в написании статей. Такая тренировка нужна не только копирайтерам. Вот один из текстов, написанных в результате упражнений:

Нужно написать о чем-то скучном - оглядываю рабочий стол. Ластик, степлер, бумаги, скучных предметов полно, но взгляд так и тянет к скрепкам. Горка разноцветной мелочи напоминает скорее заколки, чем канцелярские принадлежности.

Играем в тендер.

Каждый менеджер продаж рано или поздно сталкивается с тендером. Госструктуры, а это огромный рынок, осуществляют закупки только таким способом. Многие частные компании так же организовывают конкурсные торги. Если вам интересен профессиональный рост, глупо совсем не пытаться работать в этом направлении.

Однако, кроме оффицальных, существуют неоффициальные правила игры. В целом они перекликаются с обычным «бизнес-этикетом», но для успешного участия в конкурсах соблюдение этих правил особенно важно.

Пожары, благотворительность и социально-этический маркетинг.

Нынешнее лето запомнится нам надолго. Еще никогда в России не было такой жары, и столько пожаров. Люди задыхаются от дыма, горят леса и населенные пункты, есть жертвы, погорельцы, об урожае в центральных регионах можно забыть, а это означает огромное количество разоренных фермеров.

Появляются сайты на которых можно попросить помощи или предложить ее. Кто-то предлагает одежду, продукты, средства гигиены, кто-то личный транспорт. Поразила вот такая благодарность: «Медсестра в районной больнице благодарит за привезенные медикаменты. Но в больнице по прежнему дефицит перевязочных материалов, одноразовых...», (это гос. учреждение, где же наши знаменитые НЗ на случай ядерной войны?)

Внимание - новый клиент.

На этой неделе довелось покупать различные стройматериалы. Это мой первый опыт подобных закупок. Час езды до ближайшего строительного рынка и переговоры с «джамшутами» или пятнадцать минут пешком до супермаркета, где все цивилизованно и цены, по слухам, такие же? Выбор был однозначен.

Мне не повезло. Вроде ничего особенного, один консультант вежливо послал решать свои проблемы самостоятельно, другой помог. В первый день не смогли доставить и предупредили слишком поздно. На следующий день в назначенное время машина еще только собиралась загружаться, в результате дополнительная оплата грузчикам за ожидание.

Такие неприятности с логистикой встречаются сплошь и рядом. Это вовсе не означает, что компания всегда плохо работает. Стоит ли обращаться к ним снова? Возможно, но сначала лучше съездить на рынок или поискать другой магазин.

Кому мы доверяем.

Кому мы больше доверяем? Почему? Если подумать, иногда это самые неожиданные и случайные люди в нашей жизни. Что мы знаем об их профессиональных знаниях, опыте? Нас впечатляет, когда человек говорит уверенно, со знанием дела. Особенно если совет или рекомендация дается бескорыстно с искренним желанием помочь.


Чтобы завоевать доверие клиента продавец должен знать о товаре чуть больше чем сам клиент. Для работы с возражениями необходимо знание достоинств и недостатков, как своего продукта, так и продукции конкурентов. А что делать, если клиенты профессионалы, и менеджер продаж по определению не может разбираться в предмете лучше?

Еще один способ сегментации

На b2b рынке используется множество каналов коммуникаций и маркетинговых инструментов. Личные продажи, выставки, конференции, директ-мейл, статьи и реклама в профильных изданиях и в интернете, интернет-магазин, и множество других. Весь этот арсенал служит как для привлечения новых, так и для удержания старых клиентов. Однако каждый из способов воздействия должен быть адаптирован под клиента.

О продавцах и автоматизации.

Вся неделю упорно попадалась тема директ мейлов. То тут, то там обсуждались холодные звонки, автоматизация почтовой связи с клиентами, сокращение цикла продаж с помощью ДМ и прочее. Возник вопрос, на сколько интернет может и должен заменить живых продавцов?

Все мы знаем, что личные продажи являются самым дорогим и самым эффективным способом продаж. Мы так же знаем, что в сфере B2B есть категории товаров, где менеджер продаж не играет существенной роли. Кто-нибудь помнит своего менеджера по канцтоварам или доставке воды? Хорошо, если рядом с телефоном написано имя. Это как раз тот случай, когда можно максимально автоматизировать процесс продаж, экономя дорогостоящее время продажников.

Не обещайте.

Отношения с клиентом сродни роману. Вы соблазняете его, он – вас. Рассказываете друг другу, как хорошо вам будет вместе, обещаете золотые горы. В случае невыполнения обещаний возникает разочарование, обиды.

Правило старо как мир – никогда, НИКОГДА не обещайте того, чего возможно не сделаете.
Если есть хоть малейшие сомнения,что вы сможете выполнить обещание, если клиент просит какую-то ерунду о которой вы скорее всего забудете, если вы заранее знаете, что просьба не реальна – не обещайте.

Учимся говорить

Чудес не бывает. Главное средство общения с клиентами по прежнему язык.
Пройдя массу тренингов, зная все тонкости продаж, изучив во всех подробностях свой товар, мы приходим к тому, что с клиентами нужно разговаривать. Причем разговаривать желательно на одном языке. Вы сами готовы потратить свое время, выясняя что и зачем вам хотят продать? И клиенты ваши тоже не готовы.

За что не любят маркетологов.

Не секрет, что менеджеры продаж и закупок нелюбят маркетологов. Это если мягко выразится. Некоторые их вообще за людей не считают. Только не говорите, что вы об этом впервые слышите.
Справедливости ради, надо сказать, посредственных маркетологов намного больше чем просто хороших, а уж талантливых – вообще единицы.

Вроде бы задача у всех одна – продвинуть и продать как можно больше. И поверьте, для продажника качество, имидж товара, мнение покупателей, положение компании на рынке, тоесть все то, над чем отдел маркетинга, имеет огромное значение. Откуда же берется такое негативное мнение о собственных коллегах?

Кому и по чем продавать?

Каждая компания выбирает свою схему продвижения и продажи товара. Кто-то работает с дилерами, кто-то напрямую. Все зависит от товара, рынка и политики компании. Например, ваша продукция предполагает сотрудничество как с посредниками так и с конечными потребителями. Как быть с ценами в этом случае? Сталкиваюсь с этой проблеммой регулярно, и универсальных решений не знаю.

правила телефонных продаж

Считается, что разговаривать по телефону сложнее, чем вести переговоры лично. Большую часть информации мы воспринимаем глазами. Человек нахмурился, задумался, улыбнулся, и мы строим беседу, опираясь не только на слова, но и на вербальные сигналы. По телефону собеседника не видно, а значит, не видно его реакции.
У телефонного разговора есть свои преимущества и свои секреты.

Вырастешь - продавцом станешь.

Все мы в детстве мечтали стать космонавтами, летчиками, геологами, заниматься чем-то интересным и даже героическим. В крайнем случае, быть большим начальником, в понимании современных детей – бизнесменом. И уж точно не продавцом.

Этого слона не берите.

Больше всего мы доверяем продавцу, который не советует покупать что-то из его товара. Стоит только произнести волшебные слова: «а вот это лучше не берите», и мы как тот слон, при звуках флейты, теряем силу воли.

Любые отношения с клиентом начинаются с выяснения, что ему нужно. А если он не хочет покупать ваш товар? – Еще раз выясните, что ему нужно.

На кого вы работаете? Рабочий треугольник.

Построить отношения с клиентом задача не из легких. Клиент преследует свои цели. Личная составляющая важна, чувствуя ваше внимание и дружеское расположение, клиенту, безусловно, намного приятнее с вами работать. Но в итоге суть ваших отношений – прибыль.

Как-то один клиент, обращаясь ко мне с просьбой, напомнил, что я же являюсь представителем его интересов в своей кампании. Если подумать, то это как раз то, чего хочет клиент. Знать что сотрудник, который с ним работает, понимает его интересы как свои собственные, представляет и отстаивает его потребности перед своим руководством и другими подразделениями компании. С этой точки зрения вы работаете на клиента. По крайней мере, он должен в это верить.

CRM на грани спама

Компании пользуются любыми способами достучатся до своих клиентов. Пытаются под любым предлогом получить почту, телефон, адрес. И начинают бомбардировать предложениями.


Клиенты в ответ ищут способы борьбы со спамом. С электронной почтой немного понятнее, есть программы антиспама, можно пометить адрес отправителя как нежелательный. Но и адрес почты люди дают охотнее, он публичен, его проще добыть и без вашего согласия.

Как нас выбирают?

Работа торгового представителя тяжела, а до хорошего заработка доходят не многие. И все же на такие вакансии приходит ворох резюме. При этом четких критериев, какими личными качествами обладает хороший продавец, не существует. Как определить кто из кандидатов хороший продавец?