Внимание - новый клиент.

На этой неделе довелось покупать различные стройматериалы. Это мой первый опыт подобных закупок. Час езды до ближайшего строительного рынка и переговоры с «джамшутами» или пятнадцать минут пешком до супермаркета, где все цивилизованно и цены, по слухам, такие же? Выбор был однозначен.

Мне не повезло. Вроде ничего особенного, один консультант вежливо послал решать свои проблемы самостоятельно, другой помог. В первый день не смогли доставить и предупредили слишком поздно. На следующий день в назначенное время машина еще только собиралась загружаться, в результате дополнительная оплата грузчикам за ожидание.

Такие неприятности с логистикой встречаются сплошь и рядом. Это вовсе не означает, что компания всегда плохо работает. Стоит ли обращаться к ним снова? Возможно, но сначала лучше съездить на рынок или поискать другой магазин.

Кому мы доверяем.

Кому мы больше доверяем? Почему? Если подумать, иногда это самые неожиданные и случайные люди в нашей жизни. Что мы знаем об их профессиональных знаниях, опыте? Нас впечатляет, когда человек говорит уверенно, со знанием дела. Особенно если совет или рекомендация дается бескорыстно с искренним желанием помочь.


Чтобы завоевать доверие клиента продавец должен знать о товаре чуть больше чем сам клиент. Для работы с возражениями необходимо знание достоинств и недостатков, как своего продукта, так и продукции конкурентов. А что делать, если клиенты профессионалы, и менеджер продаж по определению не может разбираться в предмете лучше?

Не обещайте.

Отношения с клиентом сродни роману. Вы соблазняете его, он – вас. Рассказываете друг другу, как хорошо вам будет вместе, обещаете золотые горы. В случае невыполнения обещаний возникает разочарование, обиды.

Правило старо как мир – никогда, НИКОГДА не обещайте того, чего возможно не сделаете.
Если есть хоть малейшие сомнения,что вы сможете выполнить обещание, если клиент просит какую-то ерунду о которой вы скорее всего забудете, если вы заранее знаете, что просьба не реальна – не обещайте.

Этого слона не берите.

Больше всего мы доверяем продавцу, который не советует покупать что-то из его товара. Стоит только произнести волшебные слова: «а вот это лучше не берите», и мы как тот слон, при звуках флейты, теряем силу воли.

Любые отношения с клиентом начинаются с выяснения, что ему нужно. А если он не хочет покупать ваш товар? – Еще раз выясните, что ему нужно.