Играем в тендер.

Каждый менеджер продаж рано или поздно сталкивается с тендером. Госструктуры, а это огромный рынок, осуществляют закупки только таким способом. Многие частные компании так же организовывают конкурсные торги. Если вам интересен профессиональный рост, глупо совсем не пытаться работать в этом направлении.

Однако, кроме оффицальных, существуют неоффициальные правила игры. В целом они перекликаются с обычным «бизнес-этикетом», но для успешного участия в конкурсах соблюдение этих правил особенно важно.

Внимание - новый клиент.

На этой неделе довелось покупать различные стройматериалы. Это мой первый опыт подобных закупок. Час езды до ближайшего строительного рынка и переговоры с «джамшутами» или пятнадцать минут пешком до супермаркета, где все цивилизованно и цены, по слухам, такие же? Выбор был однозначен.

Мне не повезло. Вроде ничего особенного, один консультант вежливо послал решать свои проблемы самостоятельно, другой помог. В первый день не смогли доставить и предупредили слишком поздно. На следующий день в назначенное время машина еще только собиралась загружаться, в результате дополнительная оплата грузчикам за ожидание.

Такие неприятности с логистикой встречаются сплошь и рядом. Это вовсе не означает, что компания всегда плохо работает. Стоит ли обращаться к ним снова? Возможно, но сначала лучше съездить на рынок или поискать другой магазин.

Учимся говорить

Чудес не бывает. Главное средство общения с клиентами по прежнему язык.
Пройдя массу тренингов, зная все тонкости продаж, изучив во всех подробностях свой товар, мы приходим к тому, что с клиентами нужно разговаривать. Причем разговаривать желательно на одном языке. Вы сами готовы потратить свое время, выясняя что и зачем вам хотят продать? И клиенты ваши тоже не готовы.

Кому и по чем продавать?

Каждая компания выбирает свою схему продвижения и продажи товара. Кто-то работает с дилерами, кто-то напрямую. Все зависит от товара, рынка и политики компании. Например, ваша продукция предполагает сотрудничество как с посредниками так и с конечными потребителями. Как быть с ценами в этом случае? Сталкиваюсь с этой проблеммой регулярно, и универсальных решений не знаю.

правила телефонных продаж

Считается, что разговаривать по телефону сложнее, чем вести переговоры лично. Большую часть информации мы воспринимаем глазами. Человек нахмурился, задумался, улыбнулся, и мы строим беседу, опираясь не только на слова, но и на вербальные сигналы. По телефону собеседника не видно, а значит, не видно его реакции.
У телефонного разговора есть свои преимущества и свои секреты.

Этого слона не берите.

Больше всего мы доверяем продавцу, который не советует покупать что-то из его товара. Стоит только произнести волшебные слова: «а вот это лучше не берите», и мы как тот слон, при звуках флейты, теряем силу воли.

Любые отношения с клиентом начинаются с выяснения, что ему нужно. А если он не хочет покупать ваш товар? – Еще раз выясните, что ему нужно.