Урок письма от Редактора.

 

В сети полно сайтов с полезными советами. Но как часто мы следуем рекомендациям, даже очень уважаемых специалистов? В статье "Чтобы научиться писать интересно — пишите о скучном" Александр Гришин советует тренироваться в написании статей. Такая тренировка нужна не только копирайтерам. Вот один из текстов, написанных в результате упражнений:

Нужно написать о чем-то скучном - оглядываю рабочий стол. Ластик, степлер, бумаги, скучных предметов полно, но взгляд так и тянет к скрепкам. Горка разноцветной мелочи напоминает скорее заколки, чем канцелярские принадлежности.

Играем в тендер.

Каждый менеджер продаж рано или поздно сталкивается с тендером. Госструктуры, а это огромный рынок, осуществляют закупки только таким способом. Многие частные компании так же организовывают конкурсные торги. Если вам интересен профессиональный рост, глупо совсем не пытаться работать в этом направлении.

Однако, кроме оффицальных, существуют неоффициальные правила игры. В целом они перекликаются с обычным «бизнес-этикетом», но для успешного участия в конкурсах соблюдение этих правил особенно важно.

Пожары, благотворительность и социально-этический маркетинг.

Нынешнее лето запомнится нам надолго. Еще никогда в России не было такой жары, и столько пожаров. Люди задыхаются от дыма, горят леса и населенные пункты, есть жертвы, погорельцы, об урожае в центральных регионах можно забыть, а это означает огромное количество разоренных фермеров.

Появляются сайты на которых можно попросить помощи или предложить ее. Кто-то предлагает одежду, продукты, средства гигиены, кто-то личный транспорт. Поразила вот такая благодарность: «Медсестра в районной больнице благодарит за привезенные медикаменты. Но в больнице по прежнему дефицит перевязочных материалов, одноразовых...», (это гос. учреждение, где же наши знаменитые НЗ на случай ядерной войны?)

Внимание - новый клиент.

На этой неделе довелось покупать различные стройматериалы. Это мой первый опыт подобных закупок. Час езды до ближайшего строительного рынка и переговоры с «джамшутами» или пятнадцать минут пешком до супермаркета, где все цивилизованно и цены, по слухам, такие же? Выбор был однозначен.

Мне не повезло. Вроде ничего особенного, один консультант вежливо послал решать свои проблемы самостоятельно, другой помог. В первый день не смогли доставить и предупредили слишком поздно. На следующий день в назначенное время машина еще только собиралась загружаться, в результате дополнительная оплата грузчикам за ожидание.

Такие неприятности с логистикой встречаются сплошь и рядом. Это вовсе не означает, что компания всегда плохо работает. Стоит ли обращаться к ним снова? Возможно, но сначала лучше съездить на рынок или поискать другой магазин.

Кому мы доверяем.

Кому мы больше доверяем? Почему? Если подумать, иногда это самые неожиданные и случайные люди в нашей жизни. Что мы знаем об их профессиональных знаниях, опыте? Нас впечатляет, когда человек говорит уверенно, со знанием дела. Особенно если совет или рекомендация дается бескорыстно с искренним желанием помочь.


Чтобы завоевать доверие клиента продавец должен знать о товаре чуть больше чем сам клиент. Для работы с возражениями необходимо знание достоинств и недостатков, как своего продукта, так и продукции конкурентов. А что делать, если клиенты профессионалы, и менеджер продаж по определению не может разбираться в предмете лучше?

Еще один способ сегментации

На b2b рынке используется множество каналов коммуникаций и маркетинговых инструментов. Личные продажи, выставки, конференции, директ-мейл, статьи и реклама в профильных изданиях и в интернете, интернет-магазин, и множество других. Весь этот арсенал служит как для привлечения новых, так и для удержания старых клиентов. Однако каждый из способов воздействия должен быть адаптирован под клиента.

О продавцах и автоматизации.

Вся неделю упорно попадалась тема директ мейлов. То тут, то там обсуждались холодные звонки, автоматизация почтовой связи с клиентами, сокращение цикла продаж с помощью ДМ и прочее. Возник вопрос, на сколько интернет может и должен заменить живых продавцов?

Все мы знаем, что личные продажи являются самым дорогим и самым эффективным способом продаж. Мы так же знаем, что в сфере B2B есть категории товаров, где менеджер продаж не играет существенной роли. Кто-нибудь помнит своего менеджера по канцтоварам или доставке воды? Хорошо, если рядом с телефоном написано имя. Это как раз тот случай, когда можно максимально автоматизировать процесс продаж, экономя дорогостоящее время продажников.