О продавцах и автоматизации.

Вся неделю упорно попадалась тема директ мейлов. То тут, то там обсуждались холодные звонки, автоматизация почтовой связи с клиентами, сокращение цикла продаж с помощью ДМ и прочее. Возник вопрос, на сколько интернет может и должен заменить живых продавцов?

Все мы знаем, что личные продажи являются самым дорогим и самым эффективным способом продаж. Мы так же знаем, что в сфере B2B есть категории товаров, где менеджер продаж не играет существенной роли. Кто-нибудь помнит своего менеджера по канцтоварам или доставке воды? Хорошо, если рядом с телефоном написано имя. Это как раз тот случай, когда можно максимально автоматизировать процесс продаж, экономя дорогостоящее время продажников.

Есть другой вариант - сложное оборудование, тендеры, любые товары, требующие грамотной консультации.Чем сложнее сделка - тем важнее личные отношения. Если же речь заходит об откатах, отношения становятся почти интимными.

Это вовсе не означает, что нужно отказаться от ДМ или холодных звонков. Посмотрите еще раз внимательно на ваши требования к менеджеру продаж - высшее образование, лучше два, знание языка, знание рынка, товара, законодательства, отличный переговорщик. Это только в общих чертах. А зарплату вы ему какую платите?

Чем выше квалификация продажника тем эффективнее его нужно использовать. Его время дорого стоит. Так съекономьте. Сделайте так, чтобы он все время работал по назначению. Каждый визит такого специалиста к новому клиенту должен быть подготовленным. И здесь ДМ, как и холодный обзвон, незаменимые инструменты.

Рассмотренные варианты являются крайностями. Насколько интенсивно следует использовать различные инструменты автоматизации продаж, завит от особенностей конкретного рынка. Все это очень индивидуально.

И еще одина тема прошедшей недели - вечная страшилка: "продажник уйдет и уведет базу". Ситуация вполне реальная, но избежать ее просто. Достаточно помнить о простом правиле - любого сотрудника нужно контролировать. Да, если ваш высококвалифицированный менеджер продаж работает абсолютно самостоятельно и безконтрольно, то и клиенты его общаются только с ним и о компании вашей знают на уровне реквизитов в документах. Поменяются реквизиты, они и не заметят.

Только не звоните клиенту с вопросом - а был ли у вас Иван Иваныч и о чем вы договорились. Подорвете репутацию собственного сотрудника. Поддержка работы продажника должна включать в себя и поддержку его клиентов. Отличная возможность для установления неличных контактов и контактов с офисом.


Ваша задача - сделать так, чтобы у клиента было четкое понимание, что он работает с компанией, а не с частным лицом.