Играем в тендер.

Каждый менеджер продаж рано или поздно сталкивается с тендером. Госструктуры, а это огромный рынок, осуществляют закупки только таким способом. Многие частные компании так же организовывают конкурсные торги. Если вам интересен профессиональный рост, глупо совсем не пытаться работать в этом направлении.

Однако, кроме оффицальных, существуют неоффициальные правила игры. В целом они перекликаются с обычным «бизнес-этикетом», но для успешного участия в конкурсах соблюдение этих правил особенно важно.

Мне неоднократно приходилось сталкиваться с новичками, как среди коллег, так и среди партнеров. И свои ошибки тоже были, куда же без них. На основе этого опыта получился вот такой краткий свод правил игры в тендер для новичков:

1. Вы должны знать закон 94-ФЗ от 21.07.05

2. Вы нашли публикацию о тендере, что делать? - Внимательно изучить конкурсную документацию. Очень внимательно. Выяснить, сможете ли вы вовремя предоставить все, что требуется. Например внести денежное обеспечение заявки?

3. Связаться с поставщиком, лучше с производителем и выяснить поставит ли он товар, если вы выиграете. Лучше если вам вышлют авторизационное письмо. Это не закононо, и вы не сможете сослаться на это письмо в случае отказа поставщика. Но это единственная гарантия которую вы сможете получить.

4. Посчитать, насколько выгодна для вас эта сделка. Помните, если вы подпишете госконтракт и не выполните его, вы попадете в черный список и уже никогда не сможете участвовать в таких конкурсах.

5. Связаться с организатором торгов и выяснить все, что сможете. Бывают ситуации, когда организатор заранее знает победителя, остальные участвуют для массовки. Конечно, вам об этом никто не скажет, но если из разговора вы почуствуете, что что-то не так, возможно, лучше сразу отказаться от участия.

6. Если все в порядке - готовьте документы. Это нужно делать заранее и очень тчательно. Проверьте все несколько раз и отправьте документы с курьером.

Наиболее частые ошибки

1. Ели даже товар уже лежит на вашем складе, и вы уверены, что можете дать самую низкую цену, это совсем не означает, что вы выиграете.В любой конкурсной документации можно при желании найти ошибку или некий дополнительный плюс помимо цены.

2. Если вы обыграли производителя, это не означает, что вы сможете поставить товар, даже если он у вас есть. Производитель может, например, написать письмо о том что он не производил партию, которую вы собираетесь поставить, не гарантирует ее качество и не знает где вы взяли контрафактный товар.

Тендерные игры требуют соблюдения бизнес-этикета и установление доверительных отношений с партнерами и заказчиками. Вы конечно можете всех обмануть, но не более одного раза. После этого вы потеряете доверие, а любой рынок всегда тесен, так что плевать в колодец не рекомендуется.

P.S. Новичкам часто кажется, что если они все делают честно, по закону, и принципиально не хотят договариваться с другими участниками торгов, они выиграют просто потому, что правда на их стороне. К сожалению жизнь часто несправедлива. Искуство продаж, это искуство компромиса, особенно это относится к конкурсам.