Как нас выбирают?

Работа торгового представителя тяжела, а до хорошего заработка доходят не многие. И все же на такие вакансии приходит ворох резюме. При этом четких критериев, какими личными качествами обладает хороший продавец, не существует. Как определить кто из кандидатов хороший продавец?



В других отраслях немного проще. Можно как-то оценить и измерить профессиональные знания. Мой знакомый, работающий в строительной отросли, недавно набирал сотрудников. Он жаловался, что все кандидаты рассказывают о каких-то достижениях, а что они из себя представляют, как профессионалы – непонятно. Тогда он составил тест, задания разной сложности из институтской программы. Теперь разговаривает только с теми, кто прошел тест более или менее удачно. Количество собеседований сократилось в разы.



С продажами дело обстоит сложней. Четких характеристик действительно нет. Есть масса шаблонов, которые не всегда соответствуют действительности. Считается, что хороший продавец должен быть активным, целеустремленным, в общем – его в дверь, а он в окно. При этом есть успешные продавцы - очень скромные и даже застенчивые люди. Предполагается, что грамотный продажник и себя должен уметь продать. Лично знаю людей с увлечением рассказывающих о товаре, делающих потрясающие презентации, но похвалить себя они не могут. Воспитание не позволяет.



Есть и другие странности. Если продажник активный и с амбициями, то почему он работает на одном месте много лет? А если часто меняет работу, то как долго он задержится в этой компании?



Многие компании просто подбирают людей под себя. Есть представления руководства о том, какими должны быть сотрудники, есть сложившийся коллектив. Выбираются кандидаты, подходящие к заданным условиям плюс знание рынка, наличие базы или другие критерии хорошего, с точки зрения работодателя, продавца.



Иногда требования доходят до абсурда. Например, в одной компании в дополнение к стандартным тестам предлагают вопросы типа: назовите картину Малевича, но не «Черный квадрат», перечислите руководителей СССР в хронологическом порядке. Будь таких вопросов сто, можно было бы определить уровень IQ, но их всего около двадцати. К продажам эти знания не имеют никакого отношения. Что хочет выяснить компания – загадка. Может быть, подбирает людей со схожими интересами.



Через меня прошло много торговых представителей, и все они были разными. А если говорить о самых успешных из них, то каждый был уникален. Единственное качество, которое их объединяет – это умение разговаривать с людьми.