Чтобы завоевать доверие клиента продавец должен знать о товаре чуть больше чем сам клиент. Для работы с возражениями необходимо знание достоинств и недостатков, как своего продукта, так и продукции конкурентов. А что делать, если клиенты профессионалы, и менеджер продаж по определению не может разбираться в предмете лучше?
Главное не бояться. Не бояться задавать вопросы клиентам, они с удовольствием делятся знаниями. Не бояться сказать, что вы не можете ответить на вопрос. Свяжитесь с офисом или с производителем, узнайте ответ и передайте его клиенту. Он будет вам благодарен и в следующий раз обратится к вам.
Самая большая ошибка – пытаться говорить о том чего не знаете или в чем не уверены. В лучшем случае вам вежливо улыбнутся и больше не станут разговаривать. В худшем – засмеют, затопчут. Не давайте загонять себя в угол.
Недавно покупали другу ласты. Нам пытались продать ласты с разрезом посередине лопасти. Такие часто показывают в передачах BBC, выглядят как хвост ласточки. Это позволяет снять нагрузку с мышц, правда с потерей мощности. Продавец заявил, что каждая половинка лопасти продолжает совершать волнообразные движения после гребка, тем самым давая дополнительный импульс. По его словам, такая форма увеличивает мощность. С трудом удалось не засмеяться.
Не стоит считать покупателей глупее себя. Клиенты не прощают такого обращения. Не знаете – не говорите. Не уверены – сошлитесь на мнение производителей.
И не пытайтесь продать свой товар. Просто рассказывайте о его преимуществах, о том какую пользу он может принести клиенту. Расспросите, чем пользуется покупатель, каких производителей он предпочитает, почему. В таком разговоре проще понять, какие вопросы клиента беспокоят, и предложить ему решение.
Люди склонны доверять тем, кто предлагает подходящее им решение.
Сообщения
Комментариев нет:
Отправить комментарий