Кому и по чем продавать?

Каждая компания выбирает свою схему продвижения и продажи товара. Кто-то работает с дилерами, кто-то напрямую. Все зависит от товара, рынка и политики компании. Например, ваша продукция предполагает сотрудничество как с посредниками так и с конечными потребителями. Как быть с ценами в этом случае? Сталкиваюсь с этой проблеммой регулярно, и универсальных решений не знаю.


Можно отказаться от прямых продаж и отправлять клиентов к посредникам. Тогда все просто – есть цены и скидки для дилеров, они накручивают процент и конечная цена всегда будет на определенном уровне. Как управлять этим уровнем – отдельная тема. Только такой широкий жест не все могут себе позволить. Крупные серьезные производители тратят массу времени и сил, держат отдельный штат менеджеров для поддержания и контроля связи потребителей с посредниками.
При работе со всеми категориями покупателей приходится устанавливать одну цену для всех и скидки в зависимости от объема закупок. И все равно возникют обиды. Дилеры жалуются, что их клиенты могут купить все у поставщика по той же цене и какой же тогда смысл в их посредничестве. Конечные потребители требуют скидок так как видят себя крупными клиентами, не понимая какой объем может проходить через небольшую торговую фирму. Приходится проявлять чудеса дипломатии, чтобы всех помирить и заставить работать.
Можно пойти по пути эксклюзива. Тогда придется выбрать одного торговца в регионе, дать ему шоколадные условия и он точно будет заинтересован в продвижении вашего товара. Чем лучше условия тем больше будет стараться. Сложность в том как проследить, что старается он на строго отведенной территории и не лезет к соседнему старателю. В этом случае без тесных, доверительных отношений никак.
Еще один путь – торговые представители. Найти представителя нелегко, контролировать тоже. В общем на первых порах схема требует вложений, как временных , так и финансовых. Но, если вам повезет, у вас будут преданные глаза, уши и мозги на вверенной территории. Дорогого стоит.
Отдельная история гос. закупки. При абсолютно, казалось бы, верном стремлении государства унифицировать процесс и свести на нет возможности махинаций, мне пока не встречалось двух одинаковых тендеров. В каждом крупном учреждении, не говоря уже о регионах, переговоры идут по своим правилам. Приходится думать насколько этот тендер необходим компании. Есть шанс выиграть, повысить престиж и засветить такие цены, которые рассорят вас со многими партнерами.Иногда лучше отказаться.

Статья написана дабы обобщить собственные знания и в кратце разъяснить ситуацию начинающим. Мы, взрослые, часто полагаем, что сотрудники вылупляются из вузов с базовой комплектацией. А ведь при самом высоком качесте обучения жизненный и трудовой опыт в программу не входит.

Любые дополнения приветствуются.