Этого слона не берите.

Больше всего мы доверяем продавцу, который не советует покупать что-то из его товара. Стоит только произнести волшебные слова: «а вот это лучше не берите», и мы как тот слон, при звуках флейты, теряем силу воли.

Любые отношения с клиентом начинаются с выяснения, что ему нужно. А если он не хочет покупать ваш товар? – Еще раз выясните, что ему нужно.


Задача продавца понять, каким образом его товар вписывается в представления клиента о выгодной покупке. Покупателю действительно может быть не нужен ваш товар как таковой. Но возможно сделка принесет плюсы, о которых он не подумал. И вы должны увидеть эти плюсы и рассказать о них клиенту.

Другой путь – сформировать у покупателя новое представление о выгоде, но тут важно не ошибиться. Если уже после покупки клиент поймет, что на самом деле ничего не выиграл, он будет считать, что вы его обманули. Вряд ли он продолжит с вами работать.

Если же ваш товар действительно ну никак не подходит, значит это не ваш клиент. Оставьте его в покое и не тратьте время зря. Объясните, что, к сожалению, ваше предложение это не лучший вариант. Не бойтесь отказываться от клиентов.

Вы приобретете доверие. Как только клиенту что-то понадобится, в первую очередь, он позвонит вам, и у вас спросит совета. Потому что будет уверен – вы ради собственной выгоды обманывать не станете.